HOMEKMRC교육영업전략 실무과정
일 시 교 육 내 용
제1일
1. 시장상황 분석 및 영업의 사전진단
  • 시장실태분석
    -시장규모 및 추세분석
    -지역성 및 계절성 분석
    -시장변동요인분석
  • 고객분석
    - 고객 특성, 사용빈도 및 사용량분석
    - 고객구매행동 및 상표선호도 분석
  • 경쟁분석
    - 경쟁유형, 영역 및 경쟁사 능력 분석
2. 과학적 판매예측기법
  • 판매예측의 목적과 방법
  • 향후 판매경향을 예측하는 기법
  • 과거 시계열적인 매출실적에 의한 기법
  • 판매기간을 분할하여 판매변화를 파악하는 방법
3. 체계적 판매계획수립 및 판매효율을 위한
판매할당
  • 판매계획과 판매할당의 목적
  • 회사의 목표와 영업방침
  • 손익분기점 및 투자수익율 분석
  • 목표매출액과 수량
  • 제품별 월별 판매목표
  • 제품별, 지역별, 개인별, 기간별 판매할당
 
제2일
4. 시장의 현상파악 및 시장대응과
시장 침투전략
  • 시장규모, 자사위치, 경쟁상대의 파악
  • 매출액, 시장점유율과 상품구성 파악
  • 자사상품의 위치와 경쟁력 파악
  • 해당시장의 라이프사이클 확인
  • 해당시장에서의 마케팅 전략요소 및 전략수립
5. 거래선 활성화와 매출증진전략
  • 거래선 활성화 전략
    - 고객조사를 통한 활성화
    - 경쟁분석을 통한 활성화
    - 실적조사를 통한 활성화
  • 거래선 문제점 분석과 정책수립
    - 거래선의 문제점 분석
    - 거래선 정책과제의 명확화
    - 거래선 정책수립 및 전략화
  • 매출증진 행동방안의 수립
6. 에어리어 마케팅 전략
  • 에어리어 마케팅의 전개방안
  • 상권형성의 특징과 원칙
  • 해당상권에 맞는 상권분석 방법
  • 제반 2차 상권자료 활용방안
 
제3일
7. 대고객 및 거래처의 판촉전략 수립
  • 판촉전략 기획 테크닉
  • 기업판촉 이벤트 사례분석 및 활용방안
  • 대리점/특약점의 판매 캠페인
  • 시장/고객/제품 유형별 판촉 대응 전략
  • 판촉전략을 통한 고객 창출과 고객고정화 전략
8. 영업실적 계수관리 및 업적평가
  • 제반 경영분석 지수의 파악과 활용방안
    - 영업과정 분석
    - 영업실적 분석
    - 마켓쉐어 및 마케팅 코스트분석
  • 상품별, 지역별, 개인별 판매목표와 수행실적
  • 수금목표달성을 위한 회수관리
  • 불량거래처별 발생수와 채권관리
  • 계획과 실적 평가
    - 평가의 효과와 평가체계
    - 개별 영업실적 평가
9. 영업전략수립 종합 워크샵
  • 영업전략 전개시 사전 고려사항분석
  • 판매계획 및 판매할당방법
  • 세부 영업전략의 기본계획 수립
  • 구체적인 실시플랜 및 운영 전략
  • 워크샵 결과 발표 및 개선방안 수립